El fundador que rehízo su herramienta de personalización sin datos de clientes: RightMessage

El negocio de formación para freelancers de Brennan Dunn, Double Your Freelancing, tenía más de 50.000 suscriptores por correo electrónico. Freelancers recién empezados y empresarios con ingresos anuales de cientos de miles de dólares llegaban a la misma página de venta de un curso. Su situación y sus motivos de compra eran distintos, pero la descripción y los testimonios que veían eran idénticos. Dunn encontró en el trabajo de reflejar esa diferencia en el sitio web el punto de partida de RightMessage.

A mediados de la década de 2000 dejó su empleo y se independizó como desarrollador freelancer, y al crecer el número de desarrolladores con los que colaboraba pasó a dirigir una agencia. En 2011 creó Planscope, la herramienta de gestión de proyectos que quería usar en su propia empresa. Cuando compaginar los dos negocios se volvió difícil, dejó la agencia para concentrarse en el software, pero los ingresos de Planscope apenas le alcanzaban para cubrir sus gastos personales.

Para atraer clientes, Dunn empezó a escribir sobre ventas y gestión de negocios para freelancers. Esperaba que los lectores que llegaban por buscadores se suscribieran a Planscope, pero les interesaban mucho más sus consejos de negocio. Al convertir ese interés en libros y cursos, Double Your Freelancing creció. A principios de 2016 vendió Planscope y se concentró en el negocio educativo.

Lo aprendido con Planscope también marcó la forma de su siguiente software. Dunn recordó que vender un curso de 300 dólares le resultó más fácil que vender una suscripción de software de 20 dólares al mes. Una herramienta de gestión de proyectos exigía que el cliente cambiara sus hábitos de trabajo y se conectara continuamente para obtener valor. En su siguiente negocio quiso evitar esa barrera de uso.

En el negocio educativo aprovechó en el proceso de venta la información que tenía de sus clientes. Probó a cambiar la explicación de correos y páginas web según la situación del lector y sistematizó ese método en un curso. Empresas como Teachable y Gumroad lo contrataron para encargarse directamente de ese trabajo. Al implementarlo una y otra vez de forma remunerada, vio la oportunidad de convertir la personalización en un producto que los profesionales de marketing pudieran configurar por sí mismos.

En 2017 Dunn se asoció con Shai Schechter, con experiencia en desarrollo y marketing. Los dos planeaban empezar como un pequeño proyecto paralelo sin abandonar sus negocios existentes. Primero decidieron reunir 10.000 dólares con pedidos anticipados y alcanzaron el objetivo en pocos días. Unas seis semanas después entregaron un producto funcional a los primeros compradores.

Teachable, que era uno de esos primeros clientes, también propuso invertir. Los dos fundadores daban mucha importancia a decidir por sí mismos la gestión y la dirección del producto y, tras negociar, consiguieron algo más de 500.000 dólares. Con ese dinero contrataron personal de desarrollo y marketing. RightMessage nació así con preventas de clientes e inversión externa a la vez.

RightMessage se lanzó oficialmente el 23 de enero de 2018. En la página de presentación previa al lanzamiento, cuando un visitante elegía su sector o su herramienta de correo, el texto explicativo cambiaba al instante. El cliente experimentaba en la página de venta la misma función que iba a comprar. El ingreso recurrente mensual que el cofundador hizo público en abril de 2019 rondaba los 30.000 dólares.

RightMessage conectaba el sitio web que el cliente ya operaba con sus herramientas de marketing por correo electrónico. Cambiaba titulares, testimonios, formularios de registro y ofertas de compra según la información del visitante. No hacía falta crear un sitio nuevo ni trasladar todo el sistema de correo. Mejorar las ventas manteniendo el negocio existente era su atractivo más práctico.

Su funcionamiento se entiende con un ejemplo concreto: mostrar la suscripción al boletín a quien llega por primera vez y recomendar la compra del curso a quien ya está suscrito. También podía reflejar en las siguientes pantallas y mensajes las respuestas o el comportamiento previo del visitante. La clave era seguir aprovechando en todo el proceso de venta la información obtenida una vez.

Tras el lanzamiento apareció un problema que Dunn no había previsto. Para personalizar una página hacen falta criterios y datos para segmentar a los visitantes, pero muchos clientes no tenían esa información. Aunque ofreciera cambiar testimonios por sector, no podía funcionar si desconocía el sector del visitante. La información de clientes que Dunn usaba con naturalidad en su negocio no estaba preparada en otros negocios.

La empresa amplió el alcance del producto hacia la recogida directa de datos de visitantes. Los profesionales de marketing podían conocer intereses o necesidades con encuestas y cuestionarios, y configurar distintas preguntas y propuestas según cada respuesta. La información recogida se conectaba con perfiles de clientes y herramientas de correo para seguir usándola después. El ámbito de RightMessage pasó a cubrir desde la recogida de datos hasta la segmentación y la propuesta a medida.

El modo de uso también fue un obstáculo. Los primeros clientes preferían ejemplos sencillos y configuraciones aplicables de inmediato a un editor donde se podía cambiar todo. Durante meses tras el lanzamiento, la empresa ayudó con las altas mediante demostraciones directas y su primera contratación se dedicó a revisar la configuración y los resultados de los clientes. Aun entregando la herramienta, quedaba mucho trabajo hasta que el cliente la usaba de verdad.

Pese al crecimiento inicial, los gastos superaban a los ingresos. Según recordó Dunn, el ingreso recurrente mensual subió en su momento hasta unos 35.000 dólares y luego cayó por debajo de los 20.000. Al agotarse la inversión redujeron personal y los dos fundadores mantuvieron el negocio dando soporte a los clientes existentes. El periodo sin lograr nuevo crecimiento duró unos dos años.

En 2023 intentaron crear una nueva base de código para simplificar el producto, pero aumentó la carga de mantener además el producto anterior. Al final solo quedaban cerrar o vender el negocio, o que uno comprara la participación del otro. Dunn no quería liquidar dejando atrás a los clientes que seguían usando el producto. Aportó dinero personal y compró la participación de su cofundador.

Lo primero que Dunn cambió para la recuperación fue la forma de vender. Se concentró en negocios educativos y de contenidos en línea con ingresos considerables y lo combinó con consultoría de pago en la que él mismo se encargaba de la estrategia de personalización y la configuración. Al conseguir clientes como Pat Flynn y Justin Welsh, acumuló casos reales de uso. Dunn asumió directamente la carga de que el cliente resolviera solo una configuración compleja.

En una entrevista de SaaS Club de los inicios de la recuperación, la escala publicada era de unos 250 clientes de pago y unos 20.000 dólares de ingreso recurrente mensual. Entonces el equipo era de tres personas a tiempo completo y una a tiempo parcial. Era un negocio que debía cubrir salarios y operación con las suscripciones de unos cientos de clientes.

Después Dunn dedicó alrededor de un año a rehacer todo el producto. Como desarrolló el nuevo producto mientras daba soporte a los clientes de pago de la versión anterior, no pudo ofrecer funciones nuevas a esos clientes y siguió aportando dinero personal. Asumió ese coste al considerar que el código antiguo bloqueaba la mejora. La reconstrucción avanzó manteniendo el servicio existente que generaba ingresos.

En una entrevista de abril de 2026, Dunn dijo que, poco más de un año después del relanzamiento, registraba unos 30.000 dólares de ingreso recurrente mensual. Entonces dirigía el negocio en solitario. Volvía a la escala de ingresos alcanzada con el equipo inicial, pero con una estructura mucho más pequeña.

La fuente básica de ingresos de RightMessage es la suscripción mensual o anual por proyecto. Empieza por recoger y clasificar datos de clientes y amplía sus planes hacia la personalización web y por correo, la comparación de resultados y la automatización. Para el cliente es una herramienta que genera más ingresos con visitantes y suscriptores ya conseguidos, y para quien la opera es un negocio de ingresos recurrentes mientras ese trabajo de mejora continúa.

También reajustó el mercado donde busca clientes. Dunn explicó que la expansión de la búsqueda con IA presiona el tráfico de búsqueda de los vendedores de cursos, y que está ampliando el foco hacia SaaS, empresas de venta directa al consumidor y agencias. Consideró que no podía seguir dependiendo del punto de partida que le daba su audiencia.

La colaboración con agencias cambia a la vez la venta y la operación. La agencia cobra al cliente la implantación y la mejora continua, y RightMessage cobra la suscripción del software. La agencia colaboradora recibe además una comisión recurrente del 20% de la suscripción de los clientes que aporta. Está diseñado para que varios negocios especializados repartan un trabajo que antes un solo fundador hacía para todos los clientes: estrategia y configuración. Dunn dijo que, si empezara de nuevo, crearía primero esa vía de venta.

Dunn comprobó por sí mismo el efecto de la personalización, pero subestimó la preparación que otros negocios necesitaban para lograrlo. Lo que los clientes necesitaban era información para distinguir visitantes, propuestas que ejecutar con ella y un modo de completar la configuración. La reconstrucción de RightMessage fue el proceso de repartir ese trabajo entre funciones del producto, ayuda a la implantación y servicios de colaboradores.