Damon Chen adquirió PDF.ai y lo hizo crecer: las decisiones que cambiaron en su segundo negocio

En mayo de 2023, Damon Chen adquirió un servicio de conversación con PDF que un desarrollador había creado durante un fin de semana. Renombró como PDF.ai el producto, que ni siquiera tenía función de pago, y lo lanzó, y en noviembre de ese año anunció que los ingresos mensuales habían superado los 60.000 dólares. Ya tenía la experiencia de haber convertido Testimonial.to, un servicio de recogida de testimonios de clientes, en un negocio de pago. En su segundo negocio aprovechó esa experiencia para elegir el producto, decidir la forma de venderlo y contratar a quien se encargara del desarrollo.

El código y los clientes que dejó el primer negocio

Chen trabajó ocho años como ingeniero de software en Cisco. En la empresa trató el núcleo de Linux, sistemas operativos y C y C++, y mientras creaba servicios web propios aprendió desarrollo de frontend y backend. Cuando en 2020 empezó el trabajo desde casa, dedicó a proyectos personales las dos horas diarias que antes usaba para desplazarse. Ese año creó cinco aplicaciones.

Entre ellas, IndieLog era una comunidad donde los desarrolladores compartían con vídeos cortos su proceso de trabajo y su día a día. Chen quiso crear un espacio donde los desarrolladores que trabajan solos se conocieran entre sí, y trataba directamente con los usuarios. Cuando después creó Testimonial, reutilizó alrededor del 80% del código de IndieLog. Trasladó la función de vídeo que servía para la comunicación entre desarrolladores a un uso en el que las empresas consiguen testimonios de clientes.

La función central de Testimonial era conectar la recogida y la publicación de testimonios. Cuando una empresa enviaba al cliente la dirección de una página de recogida exclusiva, el cliente podía dejar su experiencia en texto o en vídeo. La empresa elegía entre los testimonios reunidos y los insertaba en su sitio web, mostrando a los visitantes que valoran una compra la experiencia de clientes anteriores. El valor de este servicio era no tener que desarrollar por cuenta propia la página de recogida y la función de publicación.

En mayo de 2021, los ingresos recurrentes mensuales de Testimonial que Chen hizo públicos eran de 2.258 dólares, y había 81 suscriptores activos. Ingresos por suscripción que no existían cuatro meses antes empezaban a entrar. Él recordaba que en esa época empezó a aprender marketing, ventas y atención al cliente. En una empresa no tenía ocasión de hablar directamente con los clientes, pero en su propio negocio escuchaba cada día las peticiones de los clientes y las reflejaba en el producto.

Las opciones que amplió el primer producto

La promoción de Testimonial estaba ligada al proceso en que los clientes hacían públicos sus testimonios. Cuando el logotipo de Testimonial aparecía en una página de recopilación de opiniones llamada 'Wall of Love', otros empresarios que lo veían se registraban en el servicio. La función para quitar el logotipo también se usó como motivo para pasar a pago. El resultado que el cliente necesitaba se convertía en un canal para conocer clientes nuevos.

En una entrevista de noviembre de 2022, los ingresos recurrentes anuales de Testimonial se presentaron como 400.000 dólares. Al alcanzar esa escala, Chen contrató a su primer empleado para ayudar con el marketing. Cuando revisaba un producto nuevo, ya contaba con clientes que pagaban de forma recurrente, experiencia de ventas y una base para repartir el trabajo. Las condiciones de partida para ampliarse a varios negocios eran distintas de cuando creó su primer proyecto.

El problema que llevó a PDF.ai también salió de las conversaciones con los clientes de Testimonial. Algunos negocios de comercio electrónico tenían dificultades para reunir buenas reseñas, y Chen se fijó en los casos en que los compradores dejaban reseñas negativas porque no habían entendido bien cómo usar el producto. Estudió un chatbot que permitiera preguntar y obtener respuestas sobre manuales de producto entregados en PDF. Después de dedicarse a recoger testimonios, acabó examinando también la experiencia del cliente previa a que se cree un testimonio.

Comprar un proyecto de fin de semana y confirmar la demanda de pago

El producto que Chen adquirió se llamaba originalmente Looseleaf.ai, y el desarrollador era Josh. La versión inicial solo permitía conversar con un PDF a la vez y no tenía función de monetización. Tras llamar la atención en redes sociales salió a la venta, y Chen decidió la compra al ver esa reacción. El interés estaba confirmado, pero todavía había que probar si existían clientes dispuestos a pagar por usarlo.

El precio de compra del producto fue de unos 20.000 dólares, y conseguir el dominio PDF.ai costó 10.000 dólares aparte. Consiguió un producto que ya funcionaba y además un nombre que dejaba clara su utilidad. Al pagar por ambos por adelantado, redujo el tiempo necesario para el desarrollo inicial. Lo que vino después dependía de añadir pagos al producto y conseguir compradores.

El producto que presentó en el relanzamiento fue una licencia vitalicia de 99 dólares. El primer cliente apareció en las 24 horas siguientes al inicio de las ventas, y más de 300 personas compraron en tres meses. Quedó confirmado que la atención recibida en redes sociales llevaba a pagos reales. Con este resultado de ventas como base, Chen dedicó más recursos a PDF.ai.

El dinero de las ventas de la licencia vitalicia se usó para contratar a un desarrollador a tiempo completo. Al asegurar a alguien que se encargara del desarrollo con el dinero recibido de los primeros clientes, pudo reducir la carga de tener que atender solo, como fundador, el trabajo de los dos productos. Sin embargo, este dinero es un ingreso que llega una sola vez, así que también debía crear un negocio de suscripción que cubriera los costes de operación del servicio y la atención al cliente que continúan después. Aquí conviene ver por separado la forma de venta que asegura efectivo inicial y la estructura de ingresos sostenible a largo plazo.

Distintas vías de entrada de clientes para cada producto

El nombre PDF.ai hacía suponer el formato de archivo y la función que ofrece. Chen explicó que entonces la principal fuente de entrada era la búsqueda orgánica de Google, y que las personas que buscaban 'PDF AI' llegaban al servicio. Como la expresión que buscaban los usuarios era cercana al nombre del producto, también era fácil entender la utilidad de un servicio descubierto en la búsqueda. El nombre y el dominio se usaron como medio para presentar y hacer memorable el producto.

Fuera de la búsqueda, usó vídeos cortos y presentaciones en sitios externos. Según un análisis de caso publicado en octubre de 2023, PDF.ai tenía personal que publicaba contenido de forma continua en Instagram e impulsaba la promoción con vídeos. El proceso de subir un archivo, hacer una pregunta y obtener una respuesta era fácil de mostrar incluso con una demostración breve. Si Testimonial se dio a conocer mediante testimonios publicados en los sitios web de sus clientes, PDF.ai encontró a sus clientes en la demanda de búsqueda y en contenido que mostraba situaciones de uso.

En una entrevista de noviembre de 2023 con Peter Yang, los ingresos recurrentes anuales que Chen hizo públicos eran de más de 800.000 dólares para Testimonial y más de 500.000 dólares para PDF.ai. Sumando los dos productos, la cifra superaba 1,3 millones de dólares. Es una cifra que convierte en escala anual los ingresos recurrentes por suscripción de entonces, y se distingue del beneficio neto después de restar costes de personal y operación. El cambio de esta época fue que, además del negocio que hizo crecer primero, consiguió ingresos recurrentes considerables también en el producto que adquirió.

Testimonial siguió creciendo mientras operaba el producto nuevo. Chen anunció después que los ingresos recurrentes anuales de Testimonial habían llegado al millón de dólares. El crecimiento del segundo negocio no avanzó sustituyendo de inmediato al primero, y los dos productos formaban juntos una cartera.

Cambiar la forma de operar junto con el número de productos

En este proceso también cambió el trabajo del que se ocupaba Chen. Además de crear funciones él mismo, tenía que decidir en qué producto gastar el dinero de desarrollo y qué tareas entregar a otras personas. En la entrevista sobre PDF.ai también presentó como herramienta de operación un servicio para gestionar el salario de empleados y contratistas en el extranjero. El negocio que empezó solo creció y pasó a una forma en que el trabajo de cada producto se reparte entre varias personas.

También continuó el trabajo de ampliar el alcance del producto existente. En la guía de funciones de Testimonial de septiembre de 2026, a la recogida y publicación de testimonios se suman la vigilancia de menciones de marca, la recogida de casos de clientes, las encuestas de intención de recomendación y la automatización de correos de seguimiento. Estas funciones se conectan dentro del trabajo de entender la experiencia del cliente y aprovecharla en el marketing. A la vez que añade productos independientes, amplía el trabajo que puede asumir un producto que ya tiene clientes.

En la misma fecha, la cartera pública de Chen incluye, además de Testimonial y PDF.ai, PDFgen, que crea PDF con inteligencia artificial, y Docsium, que usa ChatGPT en Documentos, Hojas de cálculo y Presentaciones de Google. El alcance de los productos se amplió de leer documentos a crear documentos y usarlos dentro de herramientas de trabajo. Cada producto tiene un nombre propio, pero hay áreas contiguas entre los trabajos que cubren.

Lo que conviene observar en el desarrollo de los negocios de Chen es que los recursos disponibles al empezar el siguiente producto cambiaban sin parar. Al principio reutilizó código que había escrito antes, después adquirió un producto ya hecho y, tras confirmar la demanda de pago, contrató personal de desarrollo. Detrás de haber podido poseer varios productos estaba la decisión de usar la tecnología, la experiencia de ventas y el efectivo conseguidos en intentos anteriores de la manera que encajara con la etapa siguiente.