Pat Walls y Starter Story: cómo convertir entrevistas con fundadores en un negocio adquirible
El proceso de hacer crecer, hasta convertirlo en un negocio de medios adquirido por HubSpot, un sitio de entrevistas a fundadores que se compaginaba con un empleo y al que se añadieron una base de datos de pago, vídeos, productos formativos y un equipo de producción.
Starter Story, que Pat Walls inició en 2017, era un sitio que preguntaba y registraba cómo habían empezado sus negocios los fundadores, sus ingresos y su proceso de captación de clientes. A medida que se acumulaban las entrevistas, creció hasta convertirse en un negocio de medios con una base de datos de pago y productos formativos, boletín y canal de vídeo. La adquisición por HubSpot en febrero de 2026 fue el resultado de sumar a la acumulación de contenido una audiencia, un modelo de ingresos y un equipo de producción.
En busca de un negocio que se pueda compaginar con un empleo
Walls trabajaba como desarrollador de software y, junto con unos amigos, pasó unos seis meses creando un SaaS empresarial que fracasó. Uno de los problemas que señaló fue el tiempo. Para vender el producto había que hacer labor comercial durante el día, cuando las empresas clientes trabajaban, pero como todos los fundadores tenían un empleo principal, buscó un nuevo negocio que pudiera avanzar por las noches y los fines de semana.
Al principio intentó crear un sitio de contenido sobre temas que parecían rentables, pero no encontraba motivación para escribir sobre áreas que no le interesaban. Después eligió como tema el emprendimiento, que era lo que despertaba su curiosidad, y se inspiró en el formato de entrevistas a fundadores de Indie Hackers. Su diferenciación consistió en no limitarse al software y abarcar distintos tipos de negocios, como bienes de consumo y comercio electrónico.
El producto inicial era un sitio pequeño con tres entrevistas y un enlace para suscribirse por correo electrónico. En un principio pensaba publicarlo después de preparar diez entrevistas, pero como tardaba mucho, decidió lanzarlo primero para comprobar la reacción. Encontró a fundadores a los que entrevistar a través de conocidos y se encargó personalmente de la creación de contenido y del desarrollo del sitio.
El informe del primer mes, redactado el 1 de diciembre de 2017, registra 1.200 sesiones de visitantes, 27 suscriptores del boletín y cinco entrevistas. Cuando un fundador que aparecía en una entrevista compartió el artículo en su propio Facebook, las visitas aumentaron mucho, pero los suscriptores de correo electrónico llegaron principalmente desde Reddit. Walls comprobó entonces la diferencia entre los visitantes que venían a leer la historia de un conocido y los lectores que querían seguir recibiendo información sobre emprendimiento.
Convertir la producción de entrevistas y la captación de lectores en un proceso repetible
Al principio, realizaba entrevistas telefónicas de más de una hora y transcribía la grabación para convertirla en un artículo de unas 2.000 palabras. Después cambió el método para que los entrevistados escribieran sus propias respuestas y mejoró el cuestionario de Google Docs para reducir las preguntas posteriores y las tareas de edición. Como desde la captación de entrevistados hasta la publicación podían pasar hasta tres semanas, estandarizar las preguntas y recopilar las respuestas era en sí mismo una tarea operativa importante.
El tiempo de trabajo que se reservó para compaginar el proyecto con su empleo principal era de dos horas al día. Al principio trabajaba en un Starbucks después de salir de la oficina, pero cuando la fatiga le dificultó concentrarse, cambió la rutina y empezó a levantarse a las 6 de la mañana para avanzar antes de ir al trabajo. Según su propio recuerdo, en octubre de 2018 Starter Story alcanzó unos ingresos mensuales de 3.000 USD, y empezó a planear dejar la empresa.
Incluso después de poder dedicarse a tiempo completo, seguía pendiente la cuestión de decidir en qué negocio concentrarse. En una reflexión posterior, Walls reveló que en mayo de 2020, mientras compaginaba dos negocios y varios proyectos paralelos, trabajaba alrededor de 80 horas por semana. Decidió cerrar los otros proyectos y concentrarse en Starter Story, que consideraba el de mayor potencial.
En esa misma época también cambió la forma de atraer lectores. Cuando el efecto de compartir las entrevistas en Reddit se fue diluyendo, reestructuró los casos existentes en torno a temas que respondían a la demanda de búsqueda, como “ideas de negocio para personas a las que les gusta el golf”. Walls explicó que, con esta estrategia de optimización para motores de búsqueda, el tráfico orgánico de búsqueda aumentó unas diez veces durante el año siguiente. El punto de inflexión fue reeditar las entrevistas acumuladas para ajustarlas a las preguntas que buscaban los lectores.
Poner precio al archivo y formar un equipo
El modelo de ingresos se componía de membresía de pago, publicidad y patrocinio, y comisiones de afiliación. La membresía, introducida alrededor de 2019, cobraba una cuota anual y ofrecía acceso ilimitado a los casos y una base de datos de ideas de negocio. Los anunciantes pagaban para dar a conocer sus productos a los lectores del sitio y del boletín interesados en emprender, y las comisiones de afiliación se generaban cuando los lectores se suscribían o compraban las herramientas presentadas.
Los ingresos de septiembre de 2022 que Walls hizo públicos fueron de 74.000 USD. La composición de ingresos que describió en octubre de ese mismo año era de aproximadamente un 38 % por membresías, un 57 % por publicidad y patrocinio, y un 5 % por comisiones de afiliación; además, había alrededor de 2.500 miembros de pago. Más tarde, en agosto de 2023, afirmó que Starter Story había alcanzado una escala de ingresos anuales de 1 millón de USD.
Un hito importante para la ampliación del equipo llegó en 2020. Poco después de la pandemia, le pidió a su hermana, que había perdido su empleo, que lo ayudara con algunos artículos, y unos meses después ella se incorporó a tiempo completo. Walls consideró que su hermana contribuyó en gran medida al crecimiento del negocio al impulsar proyectos a los que él no había podido dedicar suficiente atención.
En las operaciones combinaba desarrollo interno y personal externo. Entre los casos de uso de herramientas que la empresa hizo públicos aparecen el uso de freelancers a través de Upwork, la retroalimentación para la producción de vídeo mediante Frame.io y la integración de herramientas de trabajo mediante Zapier. No solo creaba contenido directamente, sino que también construyó un sistema para gestionar la producción y la colaboración.
De un sitio centrado en textos a un negocio de video y educación
El canal que ganó más peso en la etapa posterior de crecimiento fue YouTube. En la cobertura de la adquisición de febrero de 2026, Pat Walls explicó que los videos de entrevistas largas a fundadores registraban entre 1,5 y 2 millones de visualizaciones mensuales. Era la extensión al video del formato construido con textos: preguntar a empresarios reales por métodos concretos de operación.
La oferta de productos también se amplió: pasó del acceso a los casos de estudio a los cursos y la comunidad de pago. Según el mismo reporte, justo antes de la adquisición, cerca del 75% de los ingresos provenía de productos propios como suscripciones, cursos y comunidad de pago. Desde una estructura en la que, en 2022, la publicidad y los patrocinios representaban más de la mitad, el peso se desplazó hacia productos que los propios lectores pagaban.
Las cifras que HubSpot anunció en el momento de la adquisición eran más de 800.000 suscriptores combinados de los canales de YouTube y alrededor de 300.000 suscriptores del newsletter. La base de datos acumulaba más de 4.500 casos y entrevistas de fundadores, y se indicaba que superaba los 100 millones de visualizaciones anuales de contenido. En ese momento, Starter Story era una marca de medios que captaba lectores en varios canales.
Lo que HubSpot adquirió fueron contenido y relaciones con los lectores
El 23 de febrero de 2026, Adweek informó sobre la adquisición de Starter Story por parte de HubSpot Media. En ese momento, el equipo de tiempo completo estaba formado por tres personas: Pat Walls; su hermana Sam, directora de operaciones; y el productor Gus Tiffer. Todos se incorporaron a HubSpot Media. El importe de la adquisición y las condiciones financieras no se hicieron públicos.
La razón de la adquisición que HubSpot explicó oficialmente estaba en la naturaleza de su audiencia. Los lectores de Starter Story eran fundadores en etapa temprana que, al iniciar un negocio, decidían qué software y herramientas usar, lo que encajaba con el grupo de clientes que HubSpot quería captar. HubSpot presentó la estrategia de poseer medios en los que los lectores ya confían, y situó a Starter Story en la misma línea que The Hustle, que había adquirido antes.
Según lo verificado en octubre de 2026, la página de inicio de Starter Story indica que suscribirse al newsletter permite acceder gratis a los datos de negocios. El sitio incluye un enlace para empezar gratis con HubSpot, y el proceso de registro también incluye un aviso sobre comunicaciones relacionadas con productos y servicios de HubSpot. Así se refleja en la pantalla real del servicio la estrategia de adquisición orientada a conectar a los fundadores que leen el contenido con los clientes de software.
En este caso, lo que se convirtió en activo empresarial fue la combinación de las entrevistas originales, los lectores que llegaban a buscarlas, los productos que esos lectores compraban y el equipo que los producía de forma continua. Walls añadió sucesivamente distribución, ventas y un sistema de producción al trabajo de documentación que había comenzado en solitario, y esa estructura creó un negocio que HubSpot pudo adquirir.