Ivan Nedelkovski convirtió el trabajo repetitivo de ventas en Upwork en Lancer

Una herramienta nacida del trabajo repetitivo de ventas

Ivan Nedelkovski llevó MVP Masters, la empresa de desarrollo de software que fundó en 2020, hasta 15 empleados. En 2025 vendió la empresa y se pasó al negocio de productos. Lancer partió del trabajo de captación de clientes que repetía mientras dirigía esa empresa.

En 2024, por recomendación de un conocido, empezó a usar Upwork. Un proyecto de desarrollo de 10.000 dólares que ganó allí derivó en un contrato de largo plazo de 15.000 dólares al mes.

El problema era el tiempo que exigía seguir vendiendo. Revisar los anuncios de nuevos proyectos, elegir el trabajo que encajaba con la empresa y redactar las propuestas para los clientes dejaba poco espacio para concentrarse en el desarrollo. Mientras hacía otras cosas se le pasaban anuncios adecuados, y aunque delegara la tarea en personal de apoyo, quedaba el trabajo de hacerle entender bien su campo. Ivan decidió crear un software que siguiera haciendo ese trabajo repetitivo.

También se suscribió a un servicio de la competencia que costaba 500 dólares al mes. Revisó si los clientes actuales pagaban por ese problema, si había margen para mejorar el producto y cómo acercarse a los clientes.

La primera versión la hizo durante un fin de semana, y conocidos que la usaron también cerraron contratos. Después, dos personas trabajaron a tiempo completo durante seis meses para terminar la primera versión comercial.

Automatizar la elección de anuncios y la redacción de propuestas

El trabajo de Lancer empieza por encontrar anuncios de proyectos. Filtra candidatos por presupuesto, el gasto pasado del cliente, la tasa real de contratación y el historial de valoraciones, y luego la IA lee el contenido del anuncio y juzga si encaja con el usuario. Aunque dos anuncios lleven el nombre de la misma tecnología, el trabajo que piden y las condiciones del cliente son distintos, así que hace falta un juicio sobre el contenido incluso después de pasar las condiciones de búsqueda. Acotar aquí el objetivo de ventas es lo que da sentido a la redacción posterior de la propuesta.

Para las propuestas, el producto se apoya en las especialidades, la experiencia de trabajo y la descripción de servicios que el usuario ha registrado. En lugar de enviar la misma presentación a todos los anuncios, compone un contenido ligado a ese proyecto y responde a las preguntas que planteó el cliente. El usuario puede revisar o editar el texto antes de enviarlo y cancelar las candidaturas que no encajen. El producto amplió la automatización y a la vez dejó un punto donde el usuario interviene.

Al principio la empresa conectaba cuentas de Upwork obtenidas por separado a la agencia del cliente. No podía ver los mensajes entrantes y varios clientes quedaban atados a la misma cuenta. Tras cuatro meses y varios miles de dólares, pasó a conectar directamente la cuenta del propio cliente.

El acceso a la cuenta y la política de la plataforma

En un negocio así, la forma de acceder a las cuentas está ligada a la supervivencia del producto. Upwork declara que puede tomar medidas contra el uso de herramientas de automatización no autorizadas, como advertencias, restricciones temporales de la cuenta y bloqueos permanentes. Por eso un producto como Lancer tiene que resolver no solo si la automatización funciona técnicamente, sino también si la forma en que funciona está permitida en la plataforma. El hecho de que la base de ventas del cliente esté en una plataforma externa no cambia aunque el producto crezca.

Las primeras ventas abiertas por la recomendación de un coach

Las primeras ventas se destrabaron gracias a la recomendación de un coach de Upwork dentro de un programa de afiliados. Según Ivan, el producto llegó a 10.000 dólares de ingresos recurrentes mensuales (MRR) con unos 30 clientes de pago, y muchos entraron por la presentación de ese coach. El coach ya trataba con clientes del mismo campo. El producto llegó a clientes con alta probabilidad de compra a través de una persona en la que confiaban.

Cobrar por conversaciones de venta iniciadas

La base del cobro se fijó no en cuántas propuestas se redactaban, sino en cuántas conversaciones con clientes se habían iniciado. En la lista de precios publicada en septiembre de 2026, con facturación trimestral, el plan básico equivale a 99 dólares al mes e incluye 15 oportunidades con conversación iniciada por trimestre, con 19 dólares por cada una que supere ese número. El plan superior equivale a 333 dólares al mes, elimina ese límite y permite conectar varias cuentas de Upwork. Al tomar la respuesta de un cliente a una propuesta como unidad de cobro, el diseño permite que el cliente juzgue el costo frente a los resultados de venta.

Ayudar a los clientes también se volvió un producto. Cuando el equipo ayudaba directamente con la configuración, los resultados mejoraban, pero atender a todos los clientes se volvió demasiado trabajo. Al incluir ese apoyo en los planes superiores, también subió el ingreso por cliente. La lista de precios pública reúne el servicio de configuración, las asesorías de estrategia y las revisiones periódicas, lo que muestra la forma de una licencia de software combinada con apoyo operativo.

Vender Lancer con Lancer y captar clientes con una herramienta gratuita

Ivan también usó Lancer para vender Lancer. Presentó el producto a clientes que buscaban a alguien para enviar propuestas en Upwork, y los resultados de 45 días que publicó fueron 149 prospectos contactados, 23 asesorías, 17 nuevos suscriptores y un aumento de 5.083 dólares en ingresos recurrentes mensuales. En las asesorías mostraba que Lancer había sido quien los contactó primero. El proceso que produjo la asesoría se convirtió en una demostración de lo que hace el producto.

Una herramienta gratuita, UpworkMRR, también sirvió como canal para encontrarse con clientes. Ivan creó un servicio que analiza más de 300.000 perfiles públicos para comparar los ingresos y los contratos de los freelancers, y el sitio incluye un enlace hacia Lancer. Los freelancers con curiosidad por sus propios resultados y su posición en el mercado se solapan con los clientes potenciales de Lancer. También usó esos mismos datos para elegir a qué freelancers contactar para vender.

A medida que se acumulaban los ingresos por suscripción, también llegaron ofertas de compra por todo el negocio. Ivan contó que, tras conectar su cuenta de pagos a TrustMRR, recibió en unas horas una oferta de compra de 150.000 dólares. Con los ingresos recurrentes adheridos a un software que dos personas habían construido, aparecieron juntas las opciones de seguir operando el producto o vender el negocio.

Reparto de roles y ampliación mediante integración externa

En los datos vinculados a pagos de TrustMRR del 24 de septiembre de 2026, Lancer mostraba 21.498 dólares de ingresos recurrentes mensuales y 124 suscripciones activas. Es un caso de haber construido ingresos recurrentes en el rango de los 20.000 dólares al mes con un número relativamente pequeño de suscripciones, antes de ganar una base amplia de registros. Puede leerse como el resultado de combinar un producto ajustado al trabajo de ventas del cliente con precios del orden de cientos de dólares al mes.

A medida que la operación continuaba, los roles de los fundadores también se asentaron. Ivan dijo que dedicaría más tiempo al crecimiento y a las ventas, y que el cofundador Tome, que se había encargado del desarrollo técnico desde el principio, asumiría el conjunto del producto. Tras centrarse en mejorar el producto, hacía falta alguien dedicado a contarlo a los clientes y a convertirlo en compras. El equipo de dos personas también pasó a una etapa en la que desarrollo y ventas tenían cada uno un responsable.

El producto también se amplió hacia permitir que los clientes conectaran su propia automatización. En el modo de integración externa de Lancer, Lancer se encarga de encontrar los anuncios y del envío final, mientras que redactar la propuesta o decidir si postularse puede hacerlo el programa del cliente. Como la estructura pasa la información del anuncio a un sistema externo y recibe el resultado, los clientes pueden insertar sus propios criterios o una IA aparte en medio. Más allá de una herramienta usada en una pantalla fija, se convirtió en un producto que puede formar parte de otro sistema de ventas.

Lo que conviene destacar en la estructura de negocio de Lancer es que el alcance de la automatización y la unidad de cobro están conectados. El producto asume el trabajo repetitivo de leer anuncios, elegir objetivos y enviar propuestas, y el precio se ata a las conversaciones con los clientes, una etapa del proceso de ventas. Con esto, los clientes pueden juzgar la tarifa por el tiempo que ahorran y las oportunidades que ganan. La oportunidad de crear un negocio pequeño con IA generativa está en un trabajo que los clientes ya hacen y cuyo valor económico se puede explicar cuando mejora.