Jonathan Bull convirtió una herramienta de correo económica en un negocio con equipo propio

Jonathan Bull es cofundador de EmailOctopus, un servicio de boletines y marketing por correo electrónico. Inició este negocio con su hermano Gareth Bull con la idea de ofrecer una alternativa a las herramientas de correo caras. Creció como una empresa con un equipo que se repartía el desarrollo, el marketing y la atención al cliente.

Una entrevista de Indie Bites publicada el 8 de noviembre de 2023 lo presentó como un negocio con más de 3 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales (ARR), una cifra que también se había anunciado en el blog oficial en julio de ese año. El ARR expresa los ingresos recurrentes en términos anuales; no son los ingresos reales registrados durante ese año ni el beneficio neto. Se trata de una métrica de ingresos de la empresa que ella y sus representantes hicieron pública en 2023, y debe distinguirse de los ingresos personales de Jonathan y de los ingresos actuales de la compañía.

Dos hermanos empiezan un negocio fuera de sus empleos

Jonathan comenzó a crear sitios web hacia los diez años y dirigió su primer negocio en línea alrededor de los catorce. Después de estudiar ingeniería de software en la universidad, trabajó como desarrollador en la Royal Opera House de Londres y en una startup de noticias sobre criptomonedas. EmailOctopus, que inició en 2014, también fue al principio un negocio secundario que desarrollaba por las noches y los fines de semana mientras mantenía su empleo.

El origen del producto fue el coste del correo de otro servicio que gestionaba. Cuando unos 2.000 usuarios habían dado su consentimiento para recibir novedades, las tarifas de Mailchimp empezaron a resultar una carga, y Jonathan escribió un script para enviar correos mediante SES, la infraestructura de envío de Amazon. EmailOctopus convirtió esa solución personal en un servicio que otras personas podían utilizar.

Mientras Jonathan construía el sitio web y el backend, Gareth, que tenía experiencia con un negocio de marketing digital, reunió a posibles clientes antes del lanzamiento. Buscó en Twitter a personas que se quejaban de los precios de los servicios existentes y mostró anuncios a quienes buscaban alternativas más económicas. Al repartirse el desarrollo y la captación de clientes, no tuvieron que esperar a terminar el producto para empezar a promocionarlo.

El producto inicial era una herramienta gratuita que permitía a los clientes conectar sus propias cuentas de Amazon para enviar correos y gestionar rebotes, bajas y otras tareas relacionadas. Cuando introdujeron planes de pago y límites al uso gratuito en julio de 2015, más del 99 % de los usuarios existentes se marchó. Los usuarios que quedaron generaron unos ingresos iniciales de apenas 200–300 dólares al mes, pero para Jonathan fue la primera prueba de que había personas dispuestas a pagar. Tener muchos registros gratuitos y contar con un negocio de pago viable eran cuestiones distintas.

Cuando los ingresos recurrentes mensuales llegaron a unos 3.000 dólares, Tom Evans se incorporó como contratista para encargarse de las operaciones. El problema que encontró no era solo la falta de funciones nuevas: había unos 100 correos de clientes sin responder. Tom creó un sistema de atención al cliente y conectó las consultas y los comentarios con las mejoras del producto, compensando la falta de tiempo de Jonathan, que combinaba su empleo con el desarrollo.

Afinar el precio y la sencillez a la vez

En lugar de especializarse en una profesión y cobrar un precio elevado, EmailOctopus eligió ofrecer a bajo coste el envío de correos que necesitaban empresas de distintos sectores. En una entrevista de 2023, sus responsables explicaron que la sencillez también respondía a las limitaciones de un equipo pequeño que no podía igualar todas las funciones complejas de sus competidores. Más que una estrategia plenamente definida desde el principio, fue la decisión de convertir un alcance de producto que podían mantener en una ventaja de precio.

El producto evolucionó después para incluir un editor de correos, formularios de registro, segmentación de clientes, envíos automáticos e informes de resultados. Aun así, no cambió de rumbo para convertirse en una herramienta integral que reuniera todas las tareas de marketing. La página de inicio oficial consultada el 1 de octubre de 2026 también destacaba su enfoque en el marketing por correo, en lugar de añadir canales distintos como los mensajes de texto.

El modelo de ingresos atrae a los usuarios mediante un plan gratuito y los lleva a suscripciones de pago según el número de destinatarios y las funciones que necesitan. El plan gratuito del servicio estándar, consultado el 1 de octubre de 2026, incluye hasta 2.500 suscriptores y 10.000 correos al mes, mientras que los planes de pago incorporan funciones como eliminar la marca del servicio y conservar los informes durante más tiempo. Aquí, los suscriptores son los destinatarios de correo que gestiona cada cliente, no el número de clientes que pagan a EmailOctopus.

Sin embargo, mantener un precio asequible no significaba conservar para siempre las tarifas iniciales. En una retrospectiva de 2020, sus responsables explicaron que al principio creían que debían ser diez veces más baratos que sus competidores, pero después pasaron a buscar un precio justo tanto para la empresa como para sus clientes. Ajustaron los precios a la vez que mejoraban el producto, aunque hasta entonces habían mantenido para los clientes existentes la tarifa con la que se habían registrado.

Un obstáculo mayor para el crecimiento estaba en el proceso de empezar a usar el servicio, más que en el precio. Al principio, el 90 % de las personas que se registraban no enviaba ni un solo correo, y la mayoría no llegaba al paso de conectar Amazon SES. Al encuestar a estos usuarios inactivos, el 86 % de quienes respondieron dijo que le gustaría usar el servicio si se eliminaba el requisito de conectar Amazon.

Por eso, en septiembre de 2019 lanzaron un servicio de correo estándar que no exigía conectar una cuenta propia de Amazon y separaron el producto existente que sí requería esa conexión. Según la empresa, el tiempo necesario para enviar el primer correo de prueba pasó de, por lo general, más de un día a unos dos minutos. Fue una transición que amplió el público: de una herramienta económica que entendían los desarrolladores a un servicio que también podían utilizar de inmediato personas sin conocimientos de desarrollo.

Formas de captar clientes que funcionaron y otras que dieron poco resultado

Para captar a los primeros clientes recurrieron a comunidades existentes como Reddit y Quora y a recursos gratuitos. Un ejemplo destacado fueron las plantillas HTML de correo que publicaron para que también pudieran utilizarse con otros servicios. Según un anuncio de la empresa de 2023, más de 50.000 personas habían registrado su dirección de correo para descargarlas, y esa lista se convirtió en una vía para dar a conocer el producto principal. Esa cifra corresponde a posibles clientes captados mediante recursos gratuitos, no a clientes de pago.

Al crecer, el negocio también utilizó publicidad, pero no se limitó a volcar presupuesto en términos de búsqueda muy competidos. En los datos publicados en 2023, el gasto en anuncios de Google era de unos 15.000 dólares al mes y se centraba en proteger las búsquedas de su propia marca y en búsquedas específicas de alternativas. También estableció el criterio de que los ingresos obtenidos de un cliente a largo plazo fueran al menos tres veces el coste de captarlo.

En cambio, el programa de recomendaciones de afiliados fue menos eficaz de lo esperado. En 2023 había más de 1.000 afiliados registrados, pero dos personas generaban el 90 % de los ingresos del programa, y las ventas a través de afiliados suponían alrededor del 3 % del total de la empresa. Al considerar también la carga de vigilar cuentas fraudulentas e incumplimientos de las normas, sus responsables concluyeron que no lo volverían a iniciar de la misma manera.

La carga operativa detrás de un servicio económico

Un servicio económico y fácil de contratar también atraía a quienes enviaban spam. Según una retrospectiva de la empresa de 2017, tuvieron que detener temporalmente el desarrollo de funciones nuevas y crear mecanismos para filtrar registros y envíos sospechosos. Renunciaron a parte del crecimiento y de los ingresos durante el proceso, pero eligieron proteger la reputación de la marca y su relación con Amazon.

Que la interfaz fuera sencilla no significaba que la operación interna también lo fuera. A medida que aumentaba el volumen de envíos, sustituyeron la mayor parte del código inicial y necesitaron una infraestructura que procesara grandes cantidades de registros de aperturas, clics, rebotes y bajas. La dificultad técnica de este caso estaba menos en el botón para enviar correos que en mantener de forma fiable los envíos y la recogida de resultados de muchos clientes.

Construir una empresa con equipo y margen financiero

Jonathan recordó que, durante el crecimiento, tuvo que aprender a reducir su tendencia a controlar personalmente el trabajo y a delegar en especialistas. En particular, contratar a responsables de marketing y atención al cliente les dio a él y a Tom tiempo para centrarse en tareas que habían pospuesto. La presentación oficial consultada el 1 de octubre de 2026 identifica a Jonathan como cofundador y director ejecutivo, a Gareth como cofundador y asesor, y a Tom como director de operaciones, y también presenta por separado a las personas encargadas de desarrollo, diseño y atención al cliente.

La política de crecer sin inversión externa también incluía una actitud orientada a asegurar la estabilidad financiera. En 2020, la empresa anunció que disponía de efectivo suficiente para pagar los salarios de todo el equipo durante al menos un año, incluso si los ingresos desaparecían por completo. En lugar de dedicar todo el dinero disponible a la expansión, conservaba un colchón que permitiera resistir a los fundadores y a los empleados.

No descartaban de forma absoluta la inversión externa ni una venta. En una entrevista de 2023, los dos explicaron que se habían reunido con inversores y posibles compradores, pero que en ese momento habían elegido seguir haciendo crecer el negocio por su cuenta. Mantener la independencia fue también una decisión que revisaron una vez que la empresa había crecido.

Leer este caso simplemente como una historia de éxito por vender más barato que la competencia deja fuera aspectos importantes. El proceso real incluyó validar la demanda de pago, eliminar un proceso de alta complicado, organizar la atención al cliente, controlar el spam y delegar tareas. EmailOctopus muestra que existen oportunidades sin inventar un mercado completamente nuevo y que, para convertirlas en ingresos duraderos, hay que construir tanto el producto como la operación del negocio.