Harvey Carpenter convirtió los visitantes de anuncios en consultas reales con Growform

Un formulario que convierte a los visitantes de anuncios en consultas reales

Growform es una herramienta para crear formularios multipaso con los que un sitio web recibe consultas, presupuestos y solicitudes. Su fundador, Harvey Carpenter, diseñó el producto para que las agencias de publicidad y las empresas de captación de clientes potenciales consiguieran más consultas válidas con el mismo gasto en anuncios. Es un negocio que describe el valor que compra el cliente como «la proporción de visitantes de anuncios que dejan una consulta» y «la información de clientes que se puede usar para vender».

Convertir el desarrollo repetido de formularios en un producto

Antes de dedicarse por completo a Growform, Carpenter trabajó como product manager sénior en una startup tecnológica de Londres. Durante varios años desarrolló él mismo decenas de formularios multipaso, sintió la necesidad de reducir el trabajo repetitivo y dejó el punto de partida de Growform en un registro público en abril de 2020. La idea era plasmar su experiencia en la mejora de la tasa de conversión en una herramienta de creación reutilizable.

En julio de 2020 inició una beta privada. Redujo de más de 30 a 10 las plantillas por sector que pensaba preparar para el lanzamiento, y reunió a los primeros 5 usuarios entre conocidos, contactos de LinkedIn y un grupo privado de Facebook. Incluso añadir funciones pequeñas y corregir errores llevaba mucho tiempo, así que era una etapa en la que debía aumentar las invitaciones con cuidado.

El primer cliente de pago, conseguido en agosto de 2020, fue una empresa que alquilaba paredes decoradas con flores. Esta empresa, que había participado en la beta, contó que las consultas aumentaron mucho tras aplicar el nuevo formulario, y Carpenter confirmó la necesidad de incorporar al producto las funciones personalizadas que creaba para sus clientes.

Justo después de la primera venta, también fijó la dirección de tomar a las agencias como clientes principales. Juzgó que las agencias crean formularios para sus clientes de forma repetida y entienden el valor de mejorar la tasa de conversión, por lo que podía ofrecer más valor y cobrar precios más altos. En un registro de entonces aparece la expectativa de que podría subir los precios hasta cinco veces si encontraba a los clientes adecuados.

Conectar el proceso de entrada con la medición del rendimiento de los anuncios

El método básico de Growform es dividir un proceso de entrada largo en varias etapas y cambiar la siguiente pregunta según la respuesta anterior. Usa botones y una barra de progreso, está organizado para rellenarlo con comodidad en el móvil y permite ajustar el formulario a las fuentes y el diseño de la empresa cliente. Los usuarios crean este flujo sin escribir código y lo insertan en un sitio web existente.

El alcance del producto se extiende más allá del envío del formulario. Guarda en campos ocultos la información UTM que distingue el origen del tráfico publicitario y los identificadores de clic, ejecuta etiquetas de seguimiento de conversiones y puede enviar la información recogida a otras herramientas de trabajo. Como las agencias pueden ver qué anuncio generó una consulta y reflejar ese resultado en la siguiente campaña, el formulario también entra en el proceso de medir el rendimiento de los anuncios.

De los primeros ingresos recurrentes al trabajo a tiempo completo

La captación inicial de clientes empezó con anuncios de búsqueda y el boca a boca. Los resultados que Carpenter publicó en febrero de 2021 eran 15 clientes de pago y más de 500 dólares de ingresos recurrentes mensuales (MRR). También dijo entonces que no había habido bajas de clientes en los últimos 3 o 4 meses, pero eso debe leerse junto con el hecho de que es un registro temprano con todavía pocos clientes.

Se centró en los anuncios de Google que daban resultados y también probó anuncios de remarketing en Facebook de unos 90 dólares al mes. El método volvía a mostrar anuncios a quienes habían entrado al sitio sin registrarse, y él valoró que el retorno de esa inversión fue positivo. La venta por correo electrónico a posibles clientes que probó por la misma época aún no había dado resultados.

En mayo de 2021 alcanzó 1.033 dólares de MRR. Habían pasado unos 8 o 9 meses desde el primer cliente de pago, y en la misma publicación anunció que dejaría su empleo y se dedicaría a Growform a partir del 1 de junio. Seguía siendo un punto lejano de sustituir los ingresos de su trabajo anterior.

La transición al trabajo a tiempo completo también incluyó un préstamo. Una entrevista de Indie Bites de 2023 trató como temas principales su renuncia y un préstamo de 20.000 libras. Este camino incluía no solo la decisión de concentrar su tiempo en el desarrollo del producto y la captación de clientes, sino también la de asumir un periodo sin salario y la carga de la deuda.

Cuando el MRR llegó a 2.000 dólares en noviembre de 2021, explicó que se acercaba al nivel que permitía mantener una vida mínima en Londres. Con unos ingresos así se abría la posibilidad de seguir centrado en el producto sin volver a buscar trabajo de product manager sénior. Al mismo tiempo, escribió que le resultaba extraño rechazar una oferta de trabajo por contrato de 15.000 dólares al mes, lo que dejaba al descubierto el coste de oportunidad de continuar con el negocio independiente.

Por esa época también aparecieron clientes que pagaban más de 200 dólares al mes con un plan aparte que no figuraba en la lista pública de precios. Eran sobre todo agencias de marketing y empresas de captación de clientes potenciales, y entendían el valor de los formularios con una alta tasa de conversión de consultas. Fue un cambio importante en el sentido de que la elección inicial de clientes se tradujo en una disposición real a pagar.

Pulir el tráfico desde buscadores y el cobro por uso

En noviembre de 2022 publicó 5.000 dólares de MRR. El tráfico desde buscadores era de unos 1.000 clics al mes, lo que explicó como el resultado de acumular artículos prácticos sobre captación de clientes y diseño de formularios. También gastó varios cientos de dólares en anuncios de Google para llegar a quienes buscaban el producto activamente.

También dejó registrados con detalle los canales que funcionaron mal. Gastó 100 dólares en anuncios de Reddit pero no hubo registros, y los registros que se podían atribuir a Twitter fueron dos en un año. Las ventas del programa de afiliados también fueron pocas, así que el tráfico desde buscadores tenía un papel mucho más importante para Growform en aquel momento.

En una venta en AppSumo del verano de 2022, dijo que ganó más de 10.000 dólares. Ayudó al flujo de caja, a los enlaces externos y al aumento de visitantes, pero no hubo un aumento de MRR que se pueda confirmar como proveniente de esa venta. Es un registro que evaluó por separado el resultado de una venta puntual y el crecimiento de los ingresos por suscripción.

También revisó la política de precios. Aplicó límites de recogida a los usuarios que pagaban solo 39,99 dólares mientras recogían más de 1.000 clientes potenciales al mes y los trasladó a planes superiores. Al conseguir también contratos grandes que procesaban miles de envíos al mes, reforzó la estructura en la que los ingresos crecen junto con la escala de uso.

En la entrevista de Indie Bites publicada el 22 de noviembre de 2023, el MRR de Growform se presentó como unos 7.000 dólares. La introducción de la entrevista describía la composición de clientes como una mezcla de clientes empresariales y otros clientes. Esta cifra es el ingreso recurrente mensual de entonces, y debe distinguirse del beneficio neto que el fundador toma personalmente.

Volumen de envíos y calidad de la información para ventas

La lista de precios oficial consultada en septiembre de 2026 mantiene la distinción según la escala de uso. Con pago mensual, Basic cuesta 79 dólares, Professional 139 dólares y Scale 249 dólares, y los límites mensuales de captación de clientes potenciales son de 300, 1.000 y 3.000 respectivamente. El número de formularios que se pueden activar también cambia por nivel, así que los clientes que gestionan varias campañas están configurados para elegir un plan superior.

Los planes superiores también incluyen la validación en tiempo real de números de teléfono y correos electrónicos y la integración con servicios de registro de consentimiento. Esto refleja la necesidad de conseguir información que el personal de ventas pueda contactar de verdad y usar en tareas de seguimiento, además del objetivo de aumentar el volumen de envíos. Sin embargo, expresiones de mejora de la conversión como «hasta el doble» en el sitio oficial son descripciones de rendimiento que ofrece el proveedor, así que no deben leerse como una garantía aplicable a todos los clientes.

Lo que llama la atención de Growform es que la elección de clientes, el canal de tráfico y el criterio de cobro encajaron entre sí. Eligió agencias que crean formularios repetidamente, llegó a quienes buscaban herramientas relacionadas y ajustó el precio según el volumen recogido. Muestra que incluso una función conocida puede crecer hasta ser un negocio de producto independiente cuando se conecta con el trabajo repetido de un cliente concreto y con resultados de negocio medibles.