Dru Riley — Trends.vc: de la investigación de mercados a un negocio de suscripción
El proceso de atraer lectores con informes de mercado gratuitos, vender análisis de pago y una comunidad de fundadores, y convertir la capacidad de investigación de una persona en un sistema de producción de un equipo pequeño.
Trends.vc, creado por Dru Riley, es un negocio de contenidos que investiga nuevos mercados y modelos de negocio y los presenta a fundadores. Atrajo lectores con informes gratuitos y creció vendiendo Trends Pro, con análisis más profundos, y una comunidad de fundadores. Lo que él, que había sido desarrollador de software, puso en el centro del negocio fue reducir el tiempo que otras personas necesitan para entender un mercado y evaluar oportunidades de negocio.
Cómo un desarrollador llegó a escribir informes
Riley se graduó de la universidad en 2012, aprendió Ruby on Rails por su cuenta y trabajó como ingeniero de software en Atlanta. En 2017 dejó su empleo para explorar su propio negocio; los ahorros personales que había reunido antes de irse eran de aproximadamente 250.000 dólares estadounidenses. Después intentó varios proyectos, pero pasaron unos tres años desde que se independizó hasta que generó sus primeros ingresos.
El punto de partida directo de Trends.vc fue otro proyecto llamado SaaSReport. Riley explicó que, como él no era el cliente objetivo de ese servicio, le resultaba difícil captar la reacción de los clientes y el trabajo no avanzaba tanto como esperaba. En cambio, investigar nuevos mercados lo absorbía hasta perder la noción del tiempo, y empezó a convertir ese interés en contenido aparte.
El primer informe que publicó, alentado por el grupo de fundadores Zero to One Makers, fue «Cloud Kitchens», el 10 de febrero de 2020. Abordaba los restaurantes especializados en entrega y las cocinas compartidas, y resumía los principales operadores, las perspectivas de mercado y las oportunidades de negocio accesibles. Al presentar como oportunidades no solo la creación de restaurantes sino también los envases para entrega y el software de gestión operativa, examinaba desde el principio varios negocios generados por un mismo cambio.
Cómo incorporar un formato repetible a los informes breves
La característica de los informes residía en una estructura que repetía las mismas preguntas aunque cambiara el tema. Explicaba, en un orden constante, qué problema se resuelve, quién está activo, qué cambiará en el futuro y dónde están las oportunidades. A esto añadía opiniones contrarias y materiales adicionales para que el lector, tras captar el panorama general, pudiera buscar más sobre lo que necesitara.
Dru Riley también impuso una restricción deliberada a la extensión. En una entrevista de abril de 2020, señaló que había aumentado el límite de palabras de los informes de las iniciales 300 palabras a 500, y que, aunque hubiera muchas opciones, no incluía más de diez elementos en una sola lista. Este enfoque ponía el peso en la edición —seleccionar lo que los lectores necesitaban— en lugar de volcar todo lo investigado.
Entre los lectores de pago ya era alta la proporción de quienes operaban un negocio. En una entrevista de 2023, Dru Riley estimó que alrededor del 60–70% de los miembros Pro eran propietarios de negocios ya existentes, mientras que entre los lectores gratuitos había más personas que buscaban su siguiente idea de negocio. El mismo informe servía a los fundadores potenciales como material de exploración de mercado y a los operadores de negocios existentes como material para revisar nuevas tecnologías y formas de hacer negocios.
Cómo los lectores gratuitos se convierten en clientes de pago
No hubo un boletín por correo electrónico desde el principio. Dru Riley no introdujo la suscripción por correo hasta después de publicar seis o siete informes, y más tarde reflexionó que debería haber empezado antes. Al conseguir correos electrónicos, pudo crear una relación en la que, en lugar de esperar a que los lectores volvieran por su cuenta, enviaba directamente los nuevos informes y recibía respuesta.
El primer experimento de monetización consistió en hacer que la gente comprara por adelantado el siguiente informe y usar esa respuesta para decidir qué tema producir. Este intento fracasó, pero cuando la semana siguiente dividió el informe en una parte gratuita y una parte Pro de pago, se produjeron compras. Según los primeros registros presentados en una entrevista de 2021, en mayo de 2020 ya se estaban realizando ventas a través de Gumroad.
La suscripción periódica surgió de las peticiones de los lectores. Al principio vendía los informes Pro uno por uno, pero el mismo día en que comenzó a venderlos, varias personas pidieron un producto de suscripción. Dru Riley declaró que recuerda a Patrick Campbell, de ProfitWell, como el primer suscriptor de Trends Pro.
También colocó contenido fuerte en el material gratuito. Según una explicación de 2021, evaluaba el tamaño y el alcance de la oportunidad, y la importancia y la confianza de las predicciones; situaba el buen contenido al principio y publicaba de forma gratuita alrededor del 50–60% de él. La estructura consistía en entregar primero suficiente valor a los lectores gratuitos y vender la edición de pago a quienes necesitaban más análisis.
A noviembre de 2021, el producto centrado en informes costaba 240 USD al año; el producto que añadía actividad de comunidad, 300 USD al año; y el producto que permitía unirse de inmediato al mastermind, un grupo pequeño de fundadores, 1.200 USD al año. En ese momento, las nuevas suscripciones funcionaban con pago anual. Dru Riley señaló como razones que daba a los miembros tiempo suficiente para experimentar el servicio y que durante ese periodo podía mejorar el producto y añadir valor.
El detonante que aumentó mucho el número de lectores fue el lanzamiento en Product Hunt en agosto de 2020. Según Dru Riley, este proceso hizo que los suscriptores de correo electrónico pasaran de unos 6.000–7.000 a 25.000. Destacó como trasfondo importante que los lectores que ya habían leído los informes gratuitos y experimentado su valor mostraron su apoyo durante el lanzamiento.
En Twitter, presentaba los informes divididos en varias publicaciones, y las personas y empresas que aparecían como casos las volvían a compartir, lo que ampliaba su exposición. Tras la suscripción por correo electrónico, entregaba buenos informes anteriores mediante un correo de bienvenida y correos de seguimiento. Dru Riley valoraba tanto la tasa de apertura como los clics en enlaces, y ajustó el orden de envío para mostrar primero a los nuevos suscriptores los informes que habían tenido mejor respuesta.
Un MRR de USD 20.000 y la expansión de la comunidad
La entrevista de Indie Bites del 29 de abril de 2022 presentó el crecimiento inicial de Trends.vc como un MRR superior a USD 20.000. El MRR es una métrica que expresa los ingresos recurrentes por suscripción a escala mensual. Como la entrevista de Indie Hackers del 15 de septiembre de 2020 ya había presentado el proceso de crecimiento hasta USD 20.000 de ingresos mensuales, lo exacto es leer el material de 2022 como un registro retrospectivo de un crecimiento inicial ya ocurrido.
El tamaño de los lectores y de los miembros también se divulgó por separado. En una entrevista de noviembre de 2021 se presentaron más de 45.000 suscriptores de correo electrónico y alrededor de 1.000 miembros de pago de Trends Pro; en diciembre de 2023, Riley mencionó alrededor de 63.000 a 64.000 suscriptores gratuitos y cerca de 1.400 miembros de pago de Trends Pro.
La comunidad surgió del proceso de conversar con quienes leían los informes. Al recibir respuestas de lectores con antecedentes o intereses similares, Riley presentaba individualmente a personas a las que conocerse mutuamente podría resultarles útil. La comunidad fue la ampliación de esas conexiones para que los miembros pudieran crearlas por sí mismos y, según su recuerdo, se añadió unos siete u ocho meses después de la introducción de los informes de Trends Pro.
En el centro de la gestión de la comunidad había actividades recurrentes: un stand-up diario para compartir el progreso, conversaciones uno a uno que conectaban a miembros al azar y un mastermind semanal. Así, actividades como contar el propio negocio y revisar el estado de ejecución después de obtener ideas de los informes quedaban integradas en una única experiencia de membresía.
De un boletín escrito en solitario a una pequeña organización
Con la incorporación de la comunidad, el trabajo de Riley también cambió mucho. A los días centrados en la investigación y la escritura se sumaron la gestión de miembros, el marketing y la dirección de equipos, y aumentó la carga de alternar constantemente entre tareas distintas. En una entrevista de 2022 explicó que incluía la finalización de un informe en el proceso de contratación de analistas y que él estaba pasando a un papel de editor encargado de mantener los estándares de calidad.
En 2023, Riley, una persona encargada de operaciones y otra encargada de edición y análisis se repartían varias funciones. La producción de informes se organizó en Process Street como un procedimiento de aproximadamente 110 pasos, y se gestionaban los responsables, las fechas límite y tres revisiones. Así se transformó un trabajo que dependía de la capacidad de investigación individual en un sistema de producción que un equipo pequeño podía repetir.
La comunidad también se utilizó para encontrar los temas de los próximos informes. Dru Riley explicó que observaba el progreso de los miembros y las inquietudes que surgían en las reuniones, y que elegía los temas que analizaría basándose en lo que realmente exploraban o les resultaba difícil.
Las fuentes de ingresos también aumentaron gradualmente. En una entrevista de 2023, señaló la suscripción Pro como su principal fuente de ingresos y afirmó que también gestionaba patrocinios del boletín, comisiones por recomendar otros boletines y la venta de libros electrónicos que recopilaban informes populares.
La página de ventas oficial consultada en octubre de 2026 ofrece un producto que incluye más de 160 informes Pro y nuevos informes semanales por 299 dólares al año. El producto que combina el mastermind semanal se vende por separado, y presenta como propuesta de valor, respectivamente, los materiales de investigación acumulados, la investigación continua y la interacción entre miembros.
El caso de Dru Riley muestra que los activos de emprendimiento de un desarrollador incluyen no solo la programación, sino también la capacidad de investigar, estructurar y editar. Lo que cobró importancia durante el crecimiento fue convertir esa capacidad en un proceso de producción que otros pudieran realizar junto con él y en un sistema de gestión de miembros. Trends.vc puede resumirse como un negocio de conocimiento por suscripción que comenzó como la investigación de una persona y evolucionó hacia contenido de pago, comunidad y un equipo pequeño.