De cuatro experimentos a un negocio de testimonios en vídeo: Damon Chen

Lo que dejaron 1,99 dólares de ingresos

Según el registro que Damon Chen publicó a finales de 2020, los ingresos sumados de los cuatro proyectos que había creado antes llegaban a 1,99 dólares. El quinto proyecto, Testimonial.to, generó miles de dólares en pagos desde los primeros días tras el lanzamiento. Ese producto incluía la función de procesamiento de vídeo que había desarrollado para su primer proyecto. Al vender a otro cliente y para otro uso una función que había quedado de un intento anterior, se abrió la posibilidad del negocio.

Chen trabajó unos ocho años en Cisco como ingeniero de software de infraestructura. Al perder interés por su trabajo, intentó pasar a una gran empresa tecnológica, pero lo rechazaron en las entrevistas, y después se interesó por crear sus propios productos. Empezó a aprender desarrollo web a finales de 2019 con un curso de 9,99 dólares que compró en Udemy. Sumaba la técnica de crear servicios de internet personales a la carrera de desarrollo que había construido en la empresa.

En 2020, cuando el COVID-19 trajo el trabajo desde casa, en su hogar estaban su esposa y un hijo pequeño. Chen pidió seis meses de excedencia sin sueldo para asegurar tiempo con su familia, y en ese periodo creó varios productos personales. Fue una decisión que le dio tiempo para probar un negocio mientras mantenía su empleo.

El primer proyecto, IndieLog, nació de la soledad que sentía al trabajar desde casa. Era una comunidad donde desarrolladores independientes compartían su proceso de trabajo y su día a día en vídeos de menos de dos minutos. Chen también publicaba su trabajo casi a diario y fomentaba la participación añadiendo conversaciones por temas y una función de presentación de productos. Consiguió usuarios, pero como no cobraba a la comunidad, la actividad no se traducía directamente en ingresos.

Mientras llevaba IndieLog, también creó Backlogs para ordenar las propuestas de funciones y los avisos de problemas que llegaban. Después probó Howdy, que busca en un mapa a creadores cercanos, e Influenswer, donde los influencers responden a las preguntas de sus seguidores y cobran. Los ingresos de cada producto eran pequeños o inexistentes, pero conoció de cerca las herramientas necesarias para operar un producto y los problemas reales de los clientes.

De la función de vídeo de la comunidad a una herramienta de testimonios

La idea de Testimonial.to tomó forma mientras revisaba páginas de venta de otros productos. Chen pensaba que un testimonio hecho solo de una frase corta y una foto no transmitía autenticidad. En una página incluso encontró una foto genérica incluida en una plantilla de diseño usada en la zona de testimonios. Como ya había trabajado con la grabación y la reproducción de vídeo en IndieLog, se le ocurrió una forma sencilla de reunir testimonios en los que el cliente habla por sí mismo.

En Testimonial.to, el negocio crea una página de recogida de testimonios y envía el enlace a sus clientes. Cuando un cliente deja un vídeo o un texto, el negocio lo gestiona y lo publica en su propio sitio web. Reunió en un solo producto todo el trabajo que va desde solicitar un testimonio hasta publicarlo.

El comprador también estaba más claro que en los productos anteriores. Un negocio que vende un producto o un servicio tiene motivos para mostrar el testimonio de un cliente actual al siguiente comprador. Sin esperar a que creciera toda una comunidad, un solo negocio podía comprobar el valor en cuanto recibía y aprovechaba testimonios de unos pocos clientes.

Según el relato de Chen, cerca del 80% del código inicial venía de IndieLog y el producto mínimo viable se construyó en cuatro días. Al añadir a la función de vídeo ya implementada una pantalla de recogida de testimonios y una vía de venta, probó rápido la demanda de pago. Detrás de ese breve desarrollo estaba el tiempo que había dedicado al primer producto.

Antes del lanzamiento, regaló licencias vitalicias a conocidos y les pidió su opinión. Quienes quedaron contentos con el producto lo presentaron en Twitter y llegaron otros clientes. Las relaciones que había construido en IndieLog y en la comunidad de desarrolladores independientes se convirtieron en el canal para dar a conocer el nuevo producto.

De la licencia vitalicia a la suscripción

El 22 de diciembre de 2020, Chen presentó Testimonial.to en Product Hunt y vendió una licencia vitalicia de 199 dólares. El importe que entró durante los diez días posteriores al lanzamiento fue de 5.124 dólares. A diferencia de los ingresos de los cuatro productos anteriores, apareció una respuesta real de compra, y los primeros clientes también enviaron propuestas de funciones y avisos de errores.

Sin embargo, el 1 de enero de 2021 dejó de vender licencias vitalicias nuevas. Almacenar y transmitir vídeo supone un coste continuo, y cuantos más visitantes querían la licencia vitalicia, más difícil era vender suscripciones. También necesitaba ingresos recurrentes que sustituyeran el sueldo de su empleo. Al mantener el compromiso con los compradores existentes y orientar las ventas nuevas a la suscripción, los ingresos cayeron en picado.

Tras el cambio, durante unas tres semanas no hubo ingresos nuevos. La página de venta seguía teniendo textos que destacaban la licencia vitalicia, y el motivo para suscribirse no llegaba bien al visitante. Después de que un amigo le ayudara a reescribir los textos, empezaron a llegar de nuevo los pagos de suscripción.

Las cifras que publicó el 19 de febrero de 2021 eran 29 clientes de suscripción y unos 500 dólares de ingresos recurrentes mensuales. Era menos que el total de ventas puntuales del lanzamiento, pero era el resultado de tener clientes que pagaban cada mes. Chen explicaba que vender suscripciones es mucho más difícil que vender una licencia vitalicia.

Después ordenó la guía del producto, los correos posteriores al registro y el límite de las funciones de pago. Retocó el flujo de uso para que el cliente pague después de haber recibido de verdad un testimonio y de haber comprobado la utilidad del producto. En un balance de octubre de 2021, contó que había duplicado el precio dos veces en los seis meses anteriores. En lugar de aferrarse al precio que fijó al principio, lo ajustó al valor que recibe el cliente.

Los criterios para dejar el empleo

Cuando terminó la excedencia sin sueldo, Chen volvió a la empresa y llevó Testimonial.to por las noches y los fines de semana. En marzo de 2021, en cuanto los ingresos recurrentes mensuales superaron los 1.000 dólares, dejó Cisco. Todavía no era una cantidad que pudiera sustituir su salario, pero decidió dedicar más tiempo a un producto cuyos clientes de pago crecían.

Con su familia fijó un plazo para el desafío. Prometió que, si no llegaba a 100.000 dólares de ingresos recurrentes anuales a finales de 2021, volvería a buscar empleo en una empresa tecnológica. Mientras tanto, el sueldo de su esposa y los ahorros sostenían la casa. El paso al trabajo a tiempo completo traía consigo un objetivo, un plazo y las condiciones para cubrir el coste de vida.

En mayo de 2021 recibió inversión de Earnest Capital, después Calm Fund. Chen dijo que la inversión fue inferior a 100.000 dólares, y valoró sobre todo los consejos y las relaciones que obtendría de la firma inversora y de la comunidad de fundadores. Fue la secuencia de confirmar primero la demanda de pago y añadir después recursos externos.

En septiembre de ese mismo año, Testimonial.to alcanzó los 100.000 dólares de ingresos recurrentes anuales. Era la cifra de suscripciones de entonces convertida al año. Al cumplir el objetivo dentro del año de desafío que había acordado con su familia, tuvo un motivo para seguir a tiempo completo.

Aprovechar los activos de intentos anteriores en la siguiente venta

La 'Wall of Love', una página que reúne los testimonios que los clientes habían hecho públicos, también se convirtió en una nueva vía de entrada. Los visitantes veían el logotipo de Testimonial en esa página y descubrían el servicio, y quitar el logotipo se convirtió en un motivo para pasar al plan de pago. En una entrevista de noviembre de 2023, Chen reveló que los ingresos recurrentes anuales de Testimonial.to ya superaban los 800.000 dólares.

En este caso, los cuatro proyectos anteriores no acabaron simplemente en fracaso. La experiencia con el vídeo redujo el tiempo de desarrollo, y las relaciones creadas en la comunidad se convirtieron en la vía para conocer a los primeros clientes. En el periodo en que los pagos se detuvieron, quedó a la vista el motivo para corregir la página de venta y los precios. Chen reutilizó lo que ya había construido para ajustarlo a los problemas de nuevos clientes y concentró su tiempo en el producto que generaba pagos reales.