Andrew Kamphey — convirtió su experiencia con hojas de cálculo en educación y herramientas con Better Sheets

Andrew Kamphey creó Better Sheets, donde enseña a usar Google Sheets en videos y vende plantillas y herramientas de automatización. El negocio, iniciado como proyecto secundario en abril de 2020, fue presentado en una entrevista de Indie Bites publicada el 21 de septiembre de 2023 como habiendo superado los USD 200.000 de ingresos acumulados desde su lanzamiento. Se trata de la suma de ingresos de aproximadamente tres años y debe distinguirse de los ingresos anuales o de los ingresos recurrentes anuales (ARR).

Convertir la experiencia laboral en ocho videos

Antes de fundar la empresa, Kamphey creó sistemas de gestión de clientes y herramientas de trabajo con Google Sheets en una startup. El punto de partida de Better Sheets fue la experiencia de diseño de hojas de cálculo que acumuló en ese proceso. Cuando el desarrollo de otro proyecto se alargó más de lo previsto, decidió que esta vez lanzaría algo en 24 horas.

El primer producto fueron ocho videos hechos en un día. Cuatro se publicaron gratis y los otros cuatro se ofrecieron de pago; creó una página de presentación con Carrd y recibió pagos con Gumroad. Usó Loom para producir los videos, así que empezó vendiendo antes de desarrollar una plataforma educativa aparte.

Las ventas no llegaron inmediatamente después del lanzamiento. El primer comprador apareció en pocos días, pero tras unas dos semanas las ventas seguían en una sola operación, y el total de abril de 2020 fue de 13 ventas por USD 390. Sin embargo, el primer comprador envió sus hojas de cálculo antes y después de ver el curso para expresar su satisfacción, y al ver esa reacción Kamphey siguió añadiendo videos.

Productos que resuelven el trabajo real, más que explicaciones de funciones

Su cliente objetivo eran las pequeñas empresas que ya trabajaban con hojas de cálculo, pero que no tenían tiempo para buscar una mejor manera. Kamphey consideró que, aunque abunden las explicaciones gratuitas de funciones, es difícil aplicarlas si el usuario no sabe qué función buscar. Por eso, en Better Sheets se centró en mostrar el proceso de combinar varias funciones para crear hojas de cálculo para el trabajo real, más que en la sintaxis de funciones individuales.

El contenido del curso incluía la creación de barras de progreso, el diseño de paneles de control, la gestión de datos y una introducción a los scripts. También ofrecía vídeos en los que se modificaban hojas reales para mejorar el diseño y la usabilidad. Atomic Sheets, que se ofrecía junto con el curso, no consistía en usar una plantilla completa tal cual, sino en incorporar los componentes necesarios a hojas ya existentes.

La herramienta relacionada OnlySheets surgió de las molestias que el propio Kamphey experimentaba al vender hojas de cálculo. Para dar acceso solo a los compradores, tenía que recibir la notificación de venta y añadir manualmente cada dirección de correo electrónico, así que automatizó esta tarea con Apps Script. De este modo, ofreció también a otros vendedores de hojas de cálculo una función que le había facilitado su propio trabajo de ventas.

La forma de ampliar el contenido también estaba vinculada a las consultas de los clientes. Cuando un miembro hacía una pregunta, convertía la respuesta en un vídeo y la añadía como material que otros miembros también podían ver. En la presentación oficial de marzo de 2023 se mencionaban aproximadamente 3.000 miembros y más de 300 vídeos, y se explicaba que las preguntas de los miembros eran una materia prima importante para definir los temas de los cursos.

Después amplió las herramientas que permitían terminar tareas sin necesidad de escuchar explicaciones. Según una entrevista posterior, en 2023 lanzó seis complementos de Google Sheets y también desarrolló un generador de URL para exportar a PDF, un generador de fórmulas y SheetShot, que crea imágenes de hojas de cálculo. El alcance del negocio se amplió desde el contenido educativo hacia plantillas y herramientas de trabajo.

Los ingresos generados por AppSumo y las licencias de por vida

El punto de inflexión en las ventas fue AppSumo. Kamphey fue seleccionado para el programa beta ‘Sumo-ling Spotlight’, al que se presentaron unas 700 personas, y recibió ayuda del equipo de AppSumo para pulir el texto de ventas y la presentación. El primer día de ventas en AppSumo se vendieron 60 unidades, y los compradores aumentaron mucho más rápido que cuando empezó en su propio sitio web.

El peso de esta vía de ventas siguió siendo grande después. En los datos hechos públicos en 2022, AppSumo representaba aproximadamente el 85 % de los ingresos totales y alrededor del 96 % de los ingresos por membresías. Para Kamphey, las comisiones de AppSumo no eran solo un coste de procesamiento de pagos, sino también un coste de dar a conocer el producto a clientes que querían comprar herramientas para sus negocios.

El producto principal era una licencia de por vida que, tras un único pago, permitía seguir usando el servicio, y el precio de venta en AppSumo subió de 19 dólares iniciales a 49 dólares y, en 2022, a 69 dólares. En aquel momento, alrededor del 80 % de los ingresos totales procedía de las licencias de por vida y el 2 % de las membresías mensuales. El resto correspondía a la venta de productos informativos y software individuales, con un 16 %, y a talleres y consultoría, con un 2 %. Por lo tanto, la estructura de ingresos se parecía más a un negocio de venta de paquetes de materiales educativos y software mediante pago único que a un SaaS de suscripción mensual.

Los ingresos divulgados eran la suma de los precios de venta antes de deducir las comisiones de la plataforma. Kamphey explicó que, en la mayoría de los casos, recibía alrededor del 70 % de las ventas de AppSumo. Estimó que, de los 100.000 dólares de ingresos acumulados en los dos primeros años, tras reflejar aproximadamente comisiones, desarrollo, marketing e impuestos, la cantidad recibida era inferior a 50.000 dólares, y que se trataba de un cálculo aproximado propio, no de una liquidación precisa.

Invertir en la plataforma después de confirmar las ventas

Solo después de que el producto empezó a venderse, mejoró en serio el sitio para miembros. Andrew Kamphey aprendió Ruby on Rails y lo desarrolló él mismo, pero le resultó difícil completarlo al nivel que quería, así que usó el dinero ganado con las ventas para colaborar a tiempo parcial con un desarrollador durante unos tres meses. En el nuevo sitio, presentado en abril de 2022, reunió en un solo lugar los videos y productos que estaban dispersos, y ofreció búsqueda por etiquetas y seguimiento del avance de aprendizaje.

El nuevo sitio también creó otra oportunidad de promoción. Se lanzó en Product Hunt el 29 de abril de 2022 y ese día quedó como el producto número uno; según las cifras que dio Kamphey, logró cientos de registros y aproximadamente USD 1000 en ventas durante cinco días. Esa primavera, hizo la transición de Better Sheets de proyecto secundario a actividad a tiempo completo.

En 2023 intentó aumentar el tráfico de búsqueda para depender menos de eventos de lanzamiento o apariciones puntuales. Creó páginas por función, añadió transcripciones y descripciones a los videos, y enlazó entre sí funciones y cursos relacionados. Buscó mejorar el trabajo de optimización para búsquedas, por ejemplo publicando subtítulos que solicitaban los miembros, a la vez que facilitaba a los clientes existentes encontrar los materiales.

La diferencia entre el aumento de visitantes y el aumento de ingresos

Sin embargo, que aumentaran los visitantes procedentes de búsquedas no hizo que las ventas aumentaran de inmediato. En una entrevista posterior de 2024, Kamphey reveló que durante aproximadamente un año los indicadores de búsqueda mejoraron, pero que en ese proceso no hubo nuevos ingresos generados por la Búsqueda de Google. Después explicó que bajó el precio y que, en vez de aumentar los artículos, creó herramientas que resolvían directamente los problemas que la gente buscaba, y que esas herramientas empezaron a traducirse en compras reales.

En la misma entrevista de 2024, reveló que el tamaño del negocio era de aproximadamente USD 5000 mensuales, sumando varias fuentes de ingresos. La membresía de por vida a la biblioteca de videos y herramientas seguía siendo el producto principal, y dijo que, aunque las fuentes de ingresos se diversificaron, el ritmo de crecimiento de los ingresos mensuales fue más lento de lo esperado. Esos ingresos mensuales también incluían ventas de pago único, entre otras, por lo que se distinguen del MRR, los ingresos recurrentes mensuales.

Lo que Kamphey quería era un negocio que le permitiera elegir cuándo y cómo trabajar y operar sin necesidad de coincidir en línea con los clientes. Sin embargo, al aumentar la consultoría para obtener ingresos más estables, volvió a aceptar adaptar su agenda y su tiempo a los clientes. En la operación de Better Sheets, la elección que quedaba no era solo crear más productos, sino ajustar cuánta libertad de trabajo y cuánta estabilidad de ingresos quería.